Tipps und Ideen für den Einsatz von Kundenmagazinen. Folge 5

Final Countdown! Oder: Wie Sie mit dem Buchjournal in Erinnerung bleiben

Auf Seite 8 im neuen Buchjournal wird Kazuo Ishiguro zitiert: „Die große Frage ist: Wann sollten wir uns der Vergangenheit stellen, wann sie lieber vergessen?“ Eine gute Frage, auch im Weihnachtsgeschäft.

BJ Weihnachtsplakat

In Erinnerung rufen
Sie haben die Adventswochen vor sich. Im Gegensatz zur Adventszeit vor einem Jahr ist die Weihnachtszeit in diesem Jahr eine Woche kürzer. Während 2016 am 1. Adventssamstag noch keine Novembergehälter auf den Konten waren – der Monatswechsel fand erst Mitte der Folgewoche statt – ist diesmal das Gehalt gezahlt und kann ausgegeben werden.

Geben Sie daher jedem Kunden an der Kasse zusätzlich das Buchjournal mit den Worten „… für weitere Geschenkideen!“ mit. Es ist ein bisschen Verkaufspsychologie, denn beim Bummel durch andere Läden hat Ihr Kunde nun weitere Bücher als Geschenkoption im Gepäck. Kein Käufer kauft, wenn er das Gefühl hat, er hätte vielleicht bessere Alternativen ignoriert.

Rufen Sie sich auch in Erinnerung, wie sich der Umsatz 2016 über die Adventswochen und sogar die Wochentage verteilt hat. Vergleichen Sie 2016 mit 2017 und entscheiden Sie, wann Sie noch nachbestellen und wann Sie mit dem Bestellen aufhören, weil die Ware bis Weihnachten reicht – und verkauft sein soll.

Sich mit den Fakten auseinandersetzen
Ebenfalls Ende November ist noch Zeit für einen Faktencheck zum letztjährigen Inventurbestand. Wie hoch war dieser brutto Ende 2016? Wie lange haben Sie einen Überbestand mitgeschleppt, weil der Start im zu Ende gehenden Jahr schwerfällig verlief? Welche Auswirkungen ergaben sich dadurch für Ihre Liquidität? Und wie hoch sollte der Inventurbestand aus diesem Grund Ende 2017 maximal ausfallen? Für Buchhandlungen mit verschobenem Geschäftsjahr: Sie bekommen die Werte für den 31.12. aus Ihrer Warenwirtschaft.

Das Ziel des maximal tolerierbaren Warenbestands haben Sie nun vor Augen, wenn Sie über Nachbestellungen nachdenken. Die Top-Titel Ihrer Buchhandlung und vor allem des Teams benötigen Sie selbstverständlich bis zum Schluss – aber nur, wenn Sie alle diese Titel auch 2018 noch verkaufen wollen. Oft überschätzt man auch bei den eigenen Lieblingen das Potenzial. Da 2018 neue Lieblinge warten, bleiben Sie lieber insgesamt gelassen. Es verkaufen sich auch andere Titel vor Weihnachten.
Damit senken Sie die Remissionsquote und auch die Zahl der Rückgaben und Umtauschanfragen, weil Oma Meier den „tollen Schmöker“, den Ihre Mitarbeiterin Müller immer empfiehlt, von ihrer Familie, ihrer Freundin und ihrer Nachbarin geschenkt bekam.

Und in Zukunft (hoffentlich) besser dastehen
Auch die beste Strategie kann von der Realität torpediert werden. Handel ist eben immer auch ein Spiel, bei dem man gewinnen oder verlieren kann. Ersteres hoffentlich oft und viel, letzteres hoffentlich wenig und selten. Ihr „Spielgeld Liquidität“, oder bei größeren Vorhaben die Kreditwürdigkeit, können Sie nur einmal ausgeben, dann muss neues Geld hereinkommen. Behalten Sie das besonders zu den Zeiten im Blick, zu denen die Zahlungsfähigkeit kein Problem darstellt. Und dann vergessen Sie die Vergangenheit und genießen einfach die Atmosphäre einer gut frequentierten Buchhandlung vor Weihnachten.

Ich wünsche Ihnen ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft, frohe Feiertage und einen entspannten Jahreswechsel!

Herzlichst,
Ihre Gudula Buzmann